人打造企业核心竞争力的重要步骤。

经理人在制订营销方案的时候，需要解决的第一个问题就是企业的产品或服务卖给“谁”？这就需要锁定目标顾客群体。市场的广泛，消费者的众多，无疑给经理人的市场营销带来不少的困惑。所以，经理人在确定目标顾客群体的时候，首先要针对所有的消费者进行初步判别和确认。

经济学家帕累托的80/20法则有助于经理人的判断，根据该法则，企业利润的80%来自20%的顾客。如果能对这部分顾客提供更有针对性的服务，提高顾客的满意度，那么他们更有可能成为公司的忠诚顾客，从而持续不断地为公司创造利润。有了20%的优质目标顾客，企业的发展会更上一层楼。这些20%的优质顾客，能够创造80%的利润，所以，经理人在营销中要重点把握这些优质的目标顾客群体。

在锁定优质目标顾客群体的时候，经理人必须避免三个误区：

第一，区分标准单一化。顾客群体不能片面地来区分，因为顾客对于企业来说，很可能符合了某一个方面的要求，但是其他方面又会存在不合适。如果经理人只是拿单一标准进行衡量，就会判断错了顾客类型，就会出现营销的失误。因此，要用综合指标来评价目标顾客，从而找出企业的优质顾客群体。

第二，完全依靠优质目标顾客，放弃其他顾客群体。经理人在营销时，需要注重优质目标顾客，但又不能完全以其利益至上，而抛弃了其他中小顾客的利益。这样的做法，无疑是将企业安危置于悬崖边上，风险实在太大。经理人要研究小顾客群体的潜力。如果具备潜在价值，就有必要将其培养成优质顾客。

第三，企业给优质目标顾客的优惠政策愈多愈好。经理人清楚优质目标顾客群体为企业带来的效应，因而在营销过程中会为其提供更优惠的政策。但在给予优惠政策和市场支持时，经理人须把握好“度”的问题。优惠政策并非越多越好，太多不仅会引起其他顾客群体的不满，更容易放纵优质目标顾客的欲望，使其变质。

19．大道至简：直销赢天下

1998年末，美国《商业周刊》评出了